ビジネスモデルキャンバスでは顧客セグメントをどう分けたらいい?

今までビジネスモデルキャンバスについて各記事で紹介されてきたので、みなさんある程度全体像は分かってきたのではないでしょうか?

今回は重要な構成要素の一つである「顧客セグメント」について深く学んでいきましょう!

顧客セグメントは、ビジネスモデルキャンバスの一番右側に位置します。

ビジネスモデルキャンバスではこの顧客こそが最も大事だと言えます。
顧客に価値を提供し、その見返りとして対価を得ることで、企業は存続します。

顧客なしでは企業は生き延びることができません。

顧客セグメントのセグメントとは、似た特徴をもったグループのことです。
そして、一般的に多くのビジネスモデルで、1つ以上の顧客セグメントが存在します。
では、どういう基準で顧客セグメントを分けたりまとめたりすればいいのでしょう?

 

demographics

右側の要素が違うとき顧客セグメントを分ける

実はその答えはビジネスモデルキャンバスの右側の他の要素に関係しています。

  • チャネル
  • 顧客との関係
  • 収益の流れ

そして

  • バリュープロポジション

これらが異なる場合、顧客セグメントを分けて取り扱うべきだと言われています。

具体例について

例えば、クックパッドには無料でレシピを見れる無料会員と、特別な機能を使える有料会員がいます。これら2種類の会員では収益の流れが異なります。

また、居酒屋を経営していて、食べログから宴会の予約をしてきたお客さんと、店の前で客引きをしていたバイトが連れてきた5次会の場所を探していたべろんべろんのお客さんとでは、顧客獲得のチャネルが異なりますね。

ここで重要なことは、収益の流れやチャネルが異なる顧客セグメントは、ほとんどの場合、バリュープロポジション、提供すべき価値も異なるということです。

居酒屋をネットで予約した人はみんなが気に入ってくれる店を探していたはずですし、5次会場所を探してた人は、とにかくその時間席があいてる店を探していたんでしょう。

無料会員と有料会員では、提供すべき価値は異なりますし、ニーズが異なることもあります。無料会員が何かのきっかけで有料会員になるようなビジネスモデルの場合、そのきっかけが何であるかを発見することも重要です。

まとめ

このように自分のビジネスモデルには、「どんな顧客がいるのか」詳細に考える必要があります。また、顧客セグメントに分けた後は、「各セグメントの人達が何を欲しているのか」、「どのような価値を提供すべきなのか」を明らかにする必要があります。


いかがでしたか?

今回は「顧客セグメント」についての内容をご紹介しました。ビジネスモデルキャンバスには他にも様々な構成要素があるので、少しずつ学んでいきましょう!

90秒で分かるビジネスモデル・キャンバスって何?

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